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Como funciona a rotação do Buy Box na Amazon

Não há dúvida de que ganhar o Buy Box na Amazon é a chave para fazer mais vendas como um vendedor de arbitragem online . Com 80-90% de todas as vendas feitas na Amazon são feitas por meio dessa valiosa ferramenta, e saber como ganhar o Buy Box na Amazon é crucial para que os vendedores terceirizados tenham sucesso.

Por que o Buy Box é tão eficaz?

Simples - reduz o atrito necessário para o cliente fazer uma compra. Ter um botão “adicionar ao carrinho” ou “comprar agora” facilmente acessível e permite que os compradores façam suas compras de forma rápida e fácil. Quer mais!

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O objetivo deste guia é ajudá-lo a compreender todos os fatores que determinam como ganhar o Buy Box. Depois de saber você terá uma vantagem competitiva, ocupar o Buy Box é previsível e, de certa forma, controlável.

No final, você saberá como funciona o Buy Box e como ganhar uma fatia maior. Muitas dessas dicas podem ser postas em prática hoje para ver ganhos imediatos nas vendas.

Vamos detalhar do Buy Box

Como uma empresa centrada no cliente, o algoritmo da Amazon dará o Buy Box ao vendedor que tiver o melhor histórico de desempenho positivo, preço competitivo e relevância geográfica para o comprador.

A pontuação é relativa a outros vendedores com os quais você está competindo, e as variáveis são ponderadas de forma diferente. Por exemplo, como a Amazon prioriza o preço baixo em relação às métricas de conta perfeitas, o preço é muito pesado ao calcular quem ganha o Buy Box. e a taxa de reembolso do vendedor é menos pesada.

Se vários vendedores forem igualmente competitivos para o mesmo produto, o Buy Box será rotacionado. Apenas um vendedor pode ocupá-lo por vez, mas cada vendedor terá a oportunidade de fazer uma venda. As rotações do Buy Box acontecem às vezes com a freqüência de alguns minutos.

A Amazon usa cookies para mostrar a um cliente apenas um vencedor de Buy Box a cada hora (para ajudar a eliminar a confusão do comprador).

Você pode ver isso se verificar uma lista da Amazon e atualizar a página. O mesmo vendedor terá o Buy Box - mas se você acessar a mesma listagem em uma janela anônima ou em outro dispositivo, é provável que veja outra pessoa segurando o Buy Box.

Se todos os outros fatores forem exatamente iguais, os vendedores com um histórico mais sólido de métricas de desempenho, provavelmente ganharão o Buy Box com mais frequência do que um vendedor que acabou de começar e ainda não desenvolveu nenhuma métrica.

A melhor maneira de medir sua competitividade é analisar sua participação no Buy Box com uma porcentagem.

Na verdade, você pode ver essa métrica especificamente na Central do vendedor em Relatórios> Relatórios de negócios> Vendas e tráfego da página de detalhes por item pai. A partir daí, você pode ver sua participação no Buy Box na tabela fornecida.

Os vendedores altamente competitivos podem ter uma participação no Buy Box de 60%+, enquanto uma participação média no Buy Box é de cerca de 10-35%, dependendo do número de vendedores.

Se você não estiver satisfeito com a sua participação no Buy Box, use os métodos abaixo para aumentar o desempenho e fazer mais vendas.

Como se qualificar para o Buy Box

Para se qualificar para o Biy Box, você deve primeiro atender a alguns requisitos:

Ter uma conta de vendedor profissional

Você precisa ter uma conta de vendedor profissional. Essa é a versão de $40 / mês de uma conta de vendedor da Amazon.

Há vários motivos pelos quais é melhor se tornar um profissional, e um dos principais é a elegibilidade para o Buy Box.

Vender itens Novos

O item que está sendo vendido precisa estar em condição “Novo”. Apenas os vendedores que oferecem produtos em condições “novos” estarão competindo uns com os outros - você não verá uma oferta “usada” bater uma oferta “nova” para o Buy Box.

Observação: existe o Buy Box usado para ofertas que não vendem produtos “novos”, mas que representa uma pequena porcentagem das vendas gerais do Buy Box e é aplicável apenas para produtos “usados” vs. “usados”. Para nossos propósitos, discutiremos a caixa de compra apenas para ofertas “novas”.

Desde que você atenda a esses requisitos, vamos falar sobre tudo o que você precisa saber para ganhar mais participação no Buy Box.

Como Ganhar O Buy Box na Amazon

Pense cuidadosamente sobre o seu método de preenchimento

Quando os produtos são enviados diretamente de um depósito da Amazon para um cliente, é chamado de Fulfilled by Amazon (FBA). Os produtos enviados diretamente do vendedor terceirizado são chamados de Fulfilled by Merchant (FBM).

Você pode saber se um vendedor é FBM ou FBA observando a área abaixo dos botões amarelos.

Para vendedores FBM, você verá um aviso que diz "Enviado de e vendido por XYZ Vendedor".

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Os vendedores FBA mostram “Vendido por XYZ Seller e Fulfilled by Amazon.”

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FBM vs FBA

Historicamente, o fator mais importante para determinar quem ganharia o Buy Box era o método de atendimento.

Embora ser um vendedor de FBA ainda desempenhe um papel importante na competitividade do Buy Box, os vendedores de FBM nos últimos meses ganharam mais força na elegibilidade do Buy Box.

Mesmo quando competindo com vendedores FBA diretamente, os vendedores FBM às vezes vencerão se suas métricas de desempenho e preço forem mais favoráveis para o cliente.

Os vendedores FBM que participam do Vendedor Fulfilled Prime são compreensivelmente mais competitivos para o Buy Box, uma vez que entregam seus pedidos no mesmo período que os vendedores FBA.

Dito isso, ser um vendedor de FBA ainda será o fator mais importante para ajudá-lo a ganhar o Buy Box.

Uma vez que o atendimento é totalmente gerenciado pela Amazon, sua conta é considerada como tendo métricas de remessa perfeitas, você pode oferecer entrega em dois dias e seu suporte ao cliente é gerenciado pela própria Amazon.

Determinar quem vai ganhar a caixa de compra é uma avaliação relativa (entre você e sua concorrência para aquele produto específico), portanto, um vendedor FBM que pode ter tido um envio atrasado nos últimos 6 meses, por exemplo, será automaticamente muito menos elegível para o Buy Box do que você.

Preço competitivo

O preço é a segunda variável mais importante para ganhar o Buy Box. Ajustar o preço também é um dos fatores mais imediatos que você pode corrigir - muitas das outras variáveis podem levar meses para ver uma diferença significativa.

Preços mais baixos significam normalmente uma melhor experiência do cliente. Para manter os vendedores competitivos, a oferta com o preço mais baixo geralmente vencerá o Buy Box.

Isso não significa que o preço mais baixo sempre ganhará o Buy Box, pois há muito mais em jogo; mas se você é um vendedor FBA, ter o preço mais baixo o ajudará a obter mais vendas.

Sugerimos combinar o preço do Buy Box como a primeira linha de defesa e apenas reduzir o preço do Buy Box depois de esperar vários meses sem movimento.

Um aviso: por favor, não siga este conselho com a ideia de que você deve sempre reduzir o preço do Buy Box para que possa obter todas as vendas para si mesmo.

Na verdade, isso é o oposto do que estou dizendo. Uma redução dessas geralmente resultará na perda de mais dinheiro no longo prazo. Seus concorrentes podem ficar assustados e começar a prejudicá-lo - começando a corrida para o fundo do poço e reduzindo os lucros para todos.

Sempre tenha Estoque

O próximo fator que afeta o vencedor do Buy Box é a disponibilidade da oferta; ou seja, o produto está em estoque? Os consumidores querem seus produtos agora - como, agora, agora.

Quanto mais tempo eles têm que esperar, o mais provável é que eles fiquem frustrados ou ir a uma loja concorrente. Portanto, os vendedores que estão com estoque são mais propensos a ganhar o Buy Box.

Quantidade do Inventário

A sub-métrica que é levado em conta, juntamente com a disponibilidade atual é a quantidade do inventário. Essencialmente, isso só significa que se você tem mais estoque do produto, você é menos provável você ficar sem o Buy Box.

Para encurtar a história, os itens que estão imediatamente disponíveis terão o Buy Box em vez de ofertas que estão em espera.

Mantenha um feedback de vendedor perfeito

O feedback do vendedor desempenha um grande papel no algoritmo do Buy Box da Amazon. Estas são as avaliações de clientes sobre seu desempenho como vendedor.

Eles são como análises de produtos da Amazon. Existem dois componentes para o feedback do vendedor:

Parte 1: Sua pontuação de feedback

Em primeiro lugar, sua pontuação de feedback - a proporção de feedback positivo para negativo nos últimos 30 dias, 90 dias, 365 dias e durante a vida útil de sua conta.

Não se estresse, entretanto! O feedback mais recente é mais pesado, então, mesmo se você estiver apenas começando, você não precisa ter dezenas de avaliações para ser competitivo - um punhado de avaliações de 5 estrelas deve ser suficiente.

Como um vendedor FBA, é perfeitamente possível ter uma pontuação de feedback de 100% perfeita.

Parte 2: sua contagem de feedback

Em segundo lugar, sua contagem de feedback - o número total de avaliações de vendedores que você recebeu em 30 dias, 90 dias, 365 dias e toda a vida.

Novamente, isso é uma coisa boa! As coisas mais recentes fornecem mais energia no algoritmo, então você não precisa estar vendendo por anos para ser competitivo no Buy Box.

Dito isso, a Amazon oferece mais compartilhamento do Buy Box quando você tem mais feedback.

Responda aos clientes rapidamente

Ao falar sobre como seus clientes podem afetar sua capacidade de obter o Buy Box no futuro, você pode se surpreender ao saber que o tempo de resposta do cliente desempenha um papel no algoritmo do Buy Box.

Mesmo como um vendedor FBA, você provavelmente receberá algumas comunicações de clientes sobre seus pedidos, perguntas pontuais, etc. Responder a essas perguntas em tempo hábil é muito importante para ganhar o Buy Box.

Essas mensagens devem ser respondidas assim que você as receber, mas não deve demorar mais do que 24 horas. Responder rapidamente tornará você mais competitivo no algoritmo.

No entanto, se você adquirir o hábito de responder a essas mensagens em 24 horas, suas chances de ganhar o Buy Box cairão substancialmente.

Uma boa experiência do cliente é crítica para a Amazon e também deve ser importante para você como proprietário de uma loja.

Observe a taxa de defeitos do seu pedido

O último fator que afeta a participação no Buy Box é a taxa de defeitos do pedido.

O ideal é manter esse valor em 0%, o que significa que nenhum de seus produtos apresentou defeito.

A métrica alvo declarada pela Amazon, no entanto, está abaixo de 1% do total de seus pedidos. Para atender a esses critérios, inspecione (ou faça com que seu preparador inspecione) seus produtos antes de enviá-los para o depósito da Amazon.

Certifique-se de que os produtos correspondam exatamente à lista, que estejam em condições de uso, etc. O controle de qualidade é muito importante aqui.

A opção alternativa para o Buy Box

É possível (e às vezes até comum) não haver um Buy Box atualmente em uma lista. Isso é chamado de Buy Box “suprimida”.

Normalmente, isso indica uma das duas coisas:

Preço inflado

O cenário mais provável é que cada oferta seja determinada por algoritmos como muito alta. Se um produto for mais caro do que a Amazon espera que seja, isso resultaria em uma experiência ruim para o cliente, e ninguém ganharia o Buy Box.

Em vez do botão direto “Adicionar ao carrinho”, os compradores terão a opção de “Ver todas as opções de compra”. O produto ainda está disponível para compra, mas os clientes precisam passar por essa etapa adicional para revisar todas as ofertas desse produto.

Se for esse o caso, você tem algumas oportunidades para capitalizar.

Você pode definir o preço de maneira semelhante aos outros vendedores (assumindo que as vendas ainda estão sendo feitas com esse preço mais alto - verifique a Keepa para ter certeza) e tirar vantagem das margens mais altas; como alternativa, você pode ter um preço mais baixo do que qualquer outra pessoa, se ainda for lucrativo, e, potencialmente, fazer com que o Buy Box seja reintegrado.

Nesse caso, você ganharia a grande maioria das vendas que vêm por meio desse ASIN.

Métricas pobres

O segundo cenário é que ninguém tem as métricas necessárias para ganhar o Buy Box. Isso é muito menos comum que o Buy Box sendo suprimido devido ao preço, mas pode acontecer. Nesse caso, você pode entrar com suas métricas positivas e recuperar o Buy Box.

Reflexões finais

Agora que você conhece as métricas que afetam sua capacidade de ganhar o Buy Box, recomendo ajustar aquelas sobre as quais você tem controle imediato.

Mude para o FBA (se ainda não estiver), configure regras de reprecificação e controle de qualidade de cada produto antes de enviá-lo para a Amazon. A longo prazo, você precisará gerar feedback do vendedor e manter a integridade de sua conta sob controle.

Rastreie sua participação do Buy Box na Central do Vendedor para saber como essas mudanças estão afetando sua competitividade. Implemente essas etapas e garanto que verá uma melhora nas vendas e um negócio mais lucrativo.